STEP 1売り込まない。まず仕事の話を聞く
営業（あなた）
本日はお時間をいただきありがとうございます。システムの話はいったん置いておいて、まずは御社のお仕事のことをぜひ教えてください。ご依頼は今、どういう経路で来ることが多いですか？
山田社長
うちはリフォーム中心かな。依頼はほとんど紹介だね。9割がた紹介と口コミでやってる商売だよ。
STEP 2お困りごとを具体的なエピソードで引き出す
営業（あなた）
紹介9割、すごいですね。——ちなみに最近、紹介「以外」の若い施主さんとのやり取りで、もったいないなと感じたことはありますか？ホームページは今どうされていますか？👂 ポイント: 「HPを作りませんか」ではなく「困った経験」を聞く
山田社長
痛いとこ突くね（笑）。若い施主さんに「ネットで調べたけど何も出てこなくて不安だった」って言われたよ。HPは20年前の1ページきりでほったらかし。電話も現場に出てりゃ取りこぼすし、息子には「今どきHPないのはあり得ない」って散々言われてる。
STEP 4実物デモを見せてから、コミコミ価格を提示
営業（あなた）
「紹介9割で30年」の実績こそ最大の武器です。それをネットで見えるようにするだけでいい。——今、実物をお見せしますね。【タブレットで工務店デモを提示】施工事例のギャラリー、スマホから送れる問い合わせフォーム。電話に出られなくても取りこぼしません。
ご提案は一式 ¥285,000（税抜・買い切り）。大手相場は170万円前後、リースや月額は一切ありません。👂 ポイント: 価格の前に必ずデモ。「👁 お客様に見せられるデモ」リンクを使う
山田社長
ほう…これ、実際に動くのかい。施工事例ってのはいいね。実は前に「月5万の5年リース」を勧められて警戒してたんだよ。買い切りってのは安心だ。ただ、あとから月額だの更新料だの、本当にないんだね？サーバー代とかいうやつは？
STEP 5-6隠れコストを先回りで正直に。そしてクロージング
営業（あなた）
正直に申し上げます。弊社への支払いは¥285,000で完結。ただしドメイン代 年1,500円＋サーバー代 年12,000円の実費だけかかります。御社名義で契約するので、サイトは御社の資産です。囲い込みはしません。——この内容でお任せいただけますか？
山田社長
年1.4万なら電気代みたいなもんだな。あんた、最初にうちの仕事の話をちゃんと聞いてくれたし、実物も見せてくれた。金額も明朗だ。——よし、任せるよ。お願いします。
🔑 この商談の決め手①最初に仕事の話だけを聞いた ②実物デモを触らせた ③「買い切り＋実費まで開示」の明朗会計。リース営業に不信感がある層には隠れコストの先回り開示が最強のクロージングになる。